中国商业银行外汇交易业务金融服务仍然面对着不小的挑战

一、汇率市场变化派生企业避险需求

1. 人民币汇率机制日趋平稳

近年来，我国经济持续发展，国际化进程稳步推进，人民币汇率问题逐渐引起了国际金融界的广泛关注。自2005年中国人民银行启动人民币汇率改革以来，已陆续实施了一系列重要措施。2015年的“8·11汇改”标志着人民币汇率改革迈出了具有里程碑意义的一步。近年来，尽管在美联储持续大幅加息的影响下，人民币汇率于2022年9月短暂“破7”，但随后迅速恢复稳定。当前，面对新冠疫情、地缘政治动荡和国际金融市场动荡等多重挑战，人民币汇率基本维持在合理均衡水平。

2. 企业汇率避险需求不断提升

近年来，随着全球化进程的加速和金融市场波动的不断加剧，越来越多的企业开始将汇率风险视为一项重要的市场风险，并将其纳入其日常风险管理工作范畴。为有效应对汇率波动对企业经营成果和现金流量的潜在影响，这些企业采取了全面的风险管理措施，旨在降低潜在的不利影响。同时，这些企业还建立了一套完善的汇率风险管理机制和科学的财务评估体系，以更好地评估和管理汇率风险。

根据相关统计数据，近年来代客外汇产品交易总量呈现出明显的增长趋势。从2016年的不足6000亿元，增长至2020年近万亿元，年平均涨幅达到12%。同时，代客外汇衍生品在整体交易中的占比也在逐年上升，从2016年的15.1%上升至2021年的22.8%。在2021年1月至9月期间，代客外汇衍生品交易量近千亿元人民币，与上年同期相比有显著增长。

为了进一步提升商业银行在外汇风险管理方面的专业能力，外汇管理局在2020年10月对商业银行外汇管理考核指标中新增了“外汇对冲率”这一指标。这一举措旨在从宏观管理政策层面引导商业银行充分发挥其专业领域和技术优势，为制造业等实体经济的发展提供更加专业、更贴近企业需求的汇率风险管理服务。这一政策的实施将有助于提升整体经济对汇率波动的抵御能力，并促进金融市场的稳定发展。

3. 代客外汇交易业务具有广阔的市场空间

在构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新型发展格局中，我国改革开放的步伐稳健而有力，持续深化。与此同时，我国企业正面临着日益严峻的市场环境和竞争环境挑战。在进行境外债权融资和股权融资时，由于汇率变动引发的运营风险日益显著。

从2016年至2021年，我国货物贸易的进出口贸易总额持续增长，分别为243,386.5亿元、278,099.2亿元、305,010.1亿元、315,627.3亿元、322,155.2亿元和391,008.5亿元人民币。然而，与这一显著增长的进出口贸易量相比，我国代客衍生品交易量在同期内占进出口量的比重仍然较低，与发达经济体的水平相比存在显著差距。这一现象表明，中国企业在进出口贸易中尚未充分利用衍生品来有效对冲汇率风险。

鉴于此，代客外汇衍生品市场具有广阔的发展前景。汇率风险管理将成为银行业不容忽视的重要业务领域，值得进一步深入研究和探索。

二、银行开展代客外汇交易的意义

1. 发展代客外汇交易业务，是银行实现业务转型的路径

从国家的宏观视角来看，对经济发展的评估已经逐渐从单纯的速度转向对质量的深度考量。在利率市场化和多变复杂的环境中，银行间的竞争日益加剧，使得传统的“以资产规模驱动盈利”的模式难以为继。因此，各商业银行纷纷调整经营策略，转向轻资产、集约化经营，以推动自身向“轻银行”模式转型。

代客外汇买卖业务，以其低资本消耗的特点，在企业结算、投资、融资等多个环节中发挥着重要作用，已成为企业日常经营不可或缺的一部分。此类业务对客户的黏性有较高要求，涉及在进口原材料支付外汇或出口收汇时，预先锁定购汇成本或结汇收益；在获取外币融资时，也需要预先锁定固定或浮动的融资成本（如外汇套期中的“以固定换浮动”或“以浮动换固定”）。

银行应积极适应现代化发展趋势，增强对代客外汇交易业务的重视与支持，有效应对业务转型中遇到的各类矛盾和挑战，以最大化经济效益。同时，完善现行的风险管理机制和制度，充分展现代客外汇交易业务的独特优势与价值。紧密围绕市场变化，通过全面指导和深入沟通，探索出一条适应新形势的业务发展道路。

2. 通过代客外汇交易业务提高客户综合贡献度。

从宏观角度来看，管理层将紧密围绕市场的实际需求和发展规律，致力于逐步增强产品的专业性，有效拉近产品专业性与市场需求之间的距离。同时，我们将深入洞察一线企业的金融产品需求，并加强对相关金融政策和市场经济政策的深入研究与分析。在与总行和省分行的互动中，我们将调整经营策略，积极构建全面风险管理框架和体系。通过对专业技能和工作经验的系统总结与分析，我们将全面推动代客外汇交易业务的拓展和深化，以更好地赢得客户的信任和青睐，从而确保客户贡献的综合提升，实现稳健而高效的发展与创新。

三、商业银行代客外汇交易业务现状

1. 产品缺乏竞争力

首先，我国商业银行面临的严峻问题是产品同质化现象较为普遍。随着中间收入在银行业务中的比重逐渐提升，汇率衍生业务成为了非利息收入的关键来源。由于这类业务不占用银行的核心资本，且风险相对较低，吸引了众多城商行涉足该领域。然而，市场上出现了大量标准化产品，如远期结售汇等，这些产品的类型高度相似，易被其他同行复制，导致市场竞争加剧。

其次，产品创新能力不足成为制约商业银行发展的重要因素。尽管许多银行建立了完善的产品体系，但其中不乏无效产品，市场需求极为有限。这主要源于创新力度不足和创新意识淡薄，市场上缺乏具有独特性和高认可度的竞争力产品。此外，大多数银行采用总行制，产品设计和推出由总行统一负责，分支机构在衍生业务产品设计上缺乏自主权，导致产品服务难以适应地方市场的实际需求。这种现状与金融市场日益多样化的需求不相符，使得银行在市场竞争中难以实现专业性与市场需求的有效对接。

同时，商业银行在分析和研究一线市场诉求方面存在不足，对政策的理解和认知不够全面和深刻。这导致在产品创新过程中，银行往往忽视整体风险管理框架和机制的有效构建和分析，未能逐步完善自身的管理机制。因此，投入产品创新的时间和精力相对有限，难以保证产品得到足够的智力支持和专业指导，进而影响了银行的专业水平。一些管理层对市场主体和金融市场工具的理解较为片面和肤浅，过分关注国外常用的衍生工具，但在我国这些工具的认可度和接受度相对较低，存在一定的认知偏差。在营销产品时，部分工作人员存在思维和行为误区，难以结合我国当前的市场经济环境进行调整和改进。这些问题都违背了以市场为导向的发展原则，限制了商业银行在市场竞争中的优势和份额。

2. 客户群覆盖不足

商业银行在现行的人民币汇率衍生业务营销策略中，对核心大客户给予了显著的关注，而对中小客户的重视程度则相对较低。其营销活动多围绕核心大客户展开，而对中小客户则采取了相对宽松的态度。然而，随着金融市场的逐步开放，大量外资银行纷纷涌入市场，国内金融同业对衍生业务市场的竞争也日趋激烈。这一趋势对商业银行衍生业务的未来发展构成了严峻的挑战。

3. 缺乏专业化人才

衍生业务是一种基于金融科技，以知识密集型为特色的业务形态。从某种程度上讲，它代表了更高级别的产品服务，因此对从业人员提出了极高的要求。开展衍生业务的人员需要具备广泛的知识背景、丰富的实践经验、卓越的技术技能、强大的管理技能以及坚定的事业心，是一种高素质的复合型人才。

然而，目前多数商业银行在外汇交易人才的储备和培养方面缺乏明确的规划，这导致了该领域的薪酬竞争力不足，职位晋升渠道不清晰，从而在一定程度上制约了代客衍生品的业务发展。因此，商业银行应着眼于关键区域，积极配备专业化人才，以提升其竞争力。

忽视人才的科学培养和针对性教育，将使得专业化人才在整体员工结构中的比重偏低。对于商业银行而言，营销管理工作的难度较高，需要由具备足够胜任能力的专业人才进行统筹和协调。只有实现“专业的人做专业的事”，将专业人才的个人发展与银行的发展紧密结合，才能确保员工形成积极主动的专业服务态度和营销意识。

然而，目前部分管理层对此类工作的重视程度不足，尚未优化内部管理机制，忽视了风险管理和营销管理工作的有效调整以及相应的考核激励机制。这不仅严重阻碍了商业银行的可持续发展，还导致了人才资源、管理资源、建设资源的浪费。因此，商业银行应加强对这一领域的关注，优化内部管理机制，以实现更好的业务发展。

4. 营销方式单一，难以发挥规模效应

在商业银行的客户营销管理方面，目前普遍采用的是“一对一”上门服务模式。尽管这种模式在营销效果上表现理想，但考虑到庞大的客户基数，其在新客户开拓方面的效率显得捉襟见肘，机会成本相对较高。对于意向不明确的客户，这种服务模式可能会引发营销资源的非必要消耗。此外，部分工作人员在落实风险管理时，未能充分利用各类金融科技工具，导致营销策略和模式显得机械而缺乏灵活性。这些策略往往忽视了对电子交易平台的深入分析，过度依赖单一的营销模式，最终影响了营销的整体质量和效率，使得实际成果与预期目标渐行渐远。同时，管理层在与其他监管部门和协会的协作与沟通方面也存在不足，未能对各种营销模式进行全面比较和综合分析，从而难以发挥出规模效益和协同效应的潜在优势。

5. 营销管理制度不健全

商业银行在构建营销管理策略时，缺乏健全的制度体系，所设定的目标主要侧重于短期利益，缺乏对长期发展的战略规划。同时，在营销流程管理、奖惩机制以及合规性监管等方面存在明显不足。如果这种状况持续下去，将可能引发营销活动的混乱，进而对银行的长期运营造成不利影响。

由于商业银行采取的是总分业务运作模式，导致衍生业务的操作原则和业务范围缺乏全局性的考量。营销策略的制定常常仅基于银行自身的解读，缺乏一个自上而下、统一协调的营销管理体系。由于机构规模庞大，针对客户的营销活动常出现多头并进的情况，使得营销的整体质量和效率不尽如人意。

部分商业银行未能充分考虑汇率风险管理的实际条件，未能有效应对长期利益与短期利益之间的冲突和矛盾。这些银行在评估各种利益和风险时缺乏全面性和公平性，尚未建立起科学、完善的汇率避险管理框架和制度体系。

此外，工作人员在营销活动中的主动性不足，营销管理体制存在偏差，导致其在发挥宏观指导作用时受到限制。这些因素共同制约了商业银行稳健经营的道路，严重影响了银行的市场竞争力和快速发展。